Калужская компания «ЭРГА» уже 30 лет производит магнитные системы и промышленное оборудование. Предприятие обеспечивает продукцией крупные российские предприятия и успешно работает на зарубежных рынках.

Как создать успешный бизнес в наукоёмкой отрасли и продолжать историю предприятия? Какие нововведения помогут в развитии дела? Об экспорте, бережливом производстве, новых конструкторских разработках и маркетинговых инструментах продвижения продукции мы поговорили с руководителем продаж Группы компаний «ЭРГА» Алексеем Черновым.

– Алексей, как появилась идея создания научного предприятия?

– Всё началось в 1991 году. Наш основатель – Владимир Васильевич Котунов – работал в научно-исследовательском институте. Во время перестройки многие государственные предприятия стали закрываться. Владимир решил основать собственный бизнес, в котором бы совмещались научные разработки и производство продукции. В здании бывшего стекольного завода он арендовал комнату, где начал работать. На базе лаборатории по исследованию редкоземельных металлов и производства магнитных систем начала зарождаться компания «ЭРГА».
Практически сразу начали выходить на экспорт. Первые контракты поставок заключили с Чехией, Венгрией, Германией.
Сейчас наше предприятие ведёт научную деятельность и активно развивает бизнес. Для партнёров мы проводим исследования и предлагаем продукцию, которая отвечает заявленным требованиям. Среди клиентов «ЭРГА» – ведущие российские и зарубежные предприятия горной, пищевой, нефтегазовой, строительной, химической и перерабатывающей промышленности. Нашими партнёрами являются Nestle, «Рот Фронт», алмазодобывающая компания «АЛРОСА».

– Можно сказать, что первые экспортные контракты дали импульс к развитию компании?

– Да, и не только… Возглавивший компанию в 1998 году Станислав Владимирович Котунов определил общий вектор развития компании, сделав акцент на экспорт. Предприятие стало расширяться, увеличился штат, и сформировалась команда коммерческого отдела. Начали производить более сложные модели магнитных сепараторов и предлагать их рынку. Появились крупные клиенты в Казахстане. Для одного из заказчиков спроектировали, изготовили и запустили оборудование. Партнёр был доволен. Мы выполнили заказ, благодаря которому выкупили всё наше здание.
Сотрудничество с казахскими партнёрами вывело бизнес на новый уровень. Мы поняли, что идём в нужном направлении. Сейчас в Казахстане у нас есть собственное представительство. Оно так и называется «Эрга Казахстан».

– Было ли чувство неуверенности, когда выходили на экспортный рынок?

– Конечно! На тот момент никакой уверенности не было. Несколько поверхностно понимали, что такое исследования и анализ рынка. Со временем изучили маркетинговые инструменты, которые позволяют заранее провести аналитику, посмотреть, кто будет покупать продукцию и в каком потенциальном объёме.

– С какими странами вы работаете?

– Со странами ближнего зарубежья. С Казахстаном, Узбекистаном Беларусью, Украиной.
Активно развиваем экспорт в Узбекистан. Работаем там с самым крупным производителем полиметаллических руд и рядом небольших компаний. У нас хорошие партнёрские отношения со странами бывшего СНГ, например с Украиной.
Но, когда начали работать со странами дальнего зарубежья, то вопрос получения дополнительного образования по экспортному направлению встал особенно остро. Именно в это время, в 2020 году, появилась отличная возможность пройти обучение в «Школе экспорта» Российского экспортного центра (РЭЦ). Федеральные спикеры выступали в Калуге, в Агентстве развития бизнеса. На обучении команда «ЭРГА» была одной из самых многочисленных. В сотрудничестве с зарубежными партнёрами особенно важна слаженная работа, когда каждый специалист чётко понимает свою задачу и ведёт экспортный проект к успеху.

– Что дало обучение?

– Понимание как правильно работать на внешних рынках. Мы получили новые знания, грамотные консультации экспертов центра, освоили инструменты развития экспорта. Нам рассказали о мерах господдержки. Всё это позволило расширить рынки сбыта нашего оборудования. Как раз после обучения, мы нашли трёх зарубежных партнёров, которые представляют наши интересы в своих регионах. Благодаря обучению в «Школе экспорта» мы смогли привлечь большой поток заявок.
В 2021 году мы заключили свыше 50 экспортных контрактов на поставку более 100 единиц оборудования. Сейчас наши партнёры – это страны ближнего и дальнего зарубежья, африканского континента, южноамериканские государства. Вышли на европейский рынок.

– Легко работать с европейскими партнёрами?

– На этом направлении мы «набили много шишек». Как известно, цифровая трансформация диктует свои условия. Чтобы напрямую связаться с клиентом из любой точки мира, требуются цифровые технологии коммуникаций. Например, маркетплейс со встроенным функционалом маркетинговых возможностей. Его использование стало для нас эффективным решением. По входящим запросам мы стали лучше понимать зарубежные рынки, потребности и специфику задач целевой аудитории. Как результат, виртуальные заявки начали приносить реальные заказы!
Первая поставка в октябре 2021 года была в Испанию на предприятие по переработке промышленного пластика. Следом в производство поступил заказ уже для научно-исследовательского института в Германии.
На основании запросов от клиентов мы стали понимать, какая продукция интересна европейскому рынку. Это инновационные разработки. Не то, что мы делаем уже 30 лет, а то, что сейчас начинаем выводить на рынок –оборудование для воздушно-гравитационной, электрической сепарации и классификации материалов.

– Почему вы вкладываете силы и ресурсы в развитие экспортного направления? Разве для реализации продукции недостаточно отечественного рынка?

– Каким бы ни был благоприятным внутренний рынок, он всегда ограничен. С каждым годом появляется всё больше недобросовестных конкурентов. Приходится постоянно бороться за свою долю. Иногда, чтобы уйти от этого, нужно посмотреть в сторону, понять, в каком направлении развиваться, вести разработки.

– Какими разработками занимаются ваши специалисты?

– У нас есть собственное конструкторское бюро и разработчики различных направлений, суммарно свыше 30 человек. Это специалисты, профи, которых мы искали по всей стране. Есть лаборатория исследований с большим парком оборудования. Для каждого заказчика мы готовы провести исследование по сепарации, обогащению сырья, чтобы на основании результатов изготовить именно то оборудование, которое эффективно справится с поставленными задачами. Даже европейские клиенты присылают нам свои материалы для исследований. Под свойства материала идёт своя технология, оборудование с уникальными характеристиками.

– Модернизируете ли вы производство, внедряете новые разработки?

– Конечно. Мы следим за новинками, стараемся внедрять новые инструменты. С 2021 года являемся участником национального проекта «Производительность труда». До того, как к нам пришли специалисты Регионального центра компетенций (РЦК), реализующие нацпроект, мы сами внедряли бережливое производство. Например, систему организации рабочего места 5С, работу с предложениями по улучшениям. Самим это сделать можно, но это занимает очень много времени, допускаются ошибки, которые потом дольше переделывать. Мы ориентированы на то, чтобы найти профессионалов, которые знают, как всё работает, как правильно внедрить бережливые технологии. Это намного быстрее, и выхлоп будет в разы лучше. Мы уверены в результате. Уже сейчас видим и понимаем, какие эффективные инструменты нам предлагают применить.

– Встречаете ли сопротивление сотрудников?

– На начальном этапе, конечно, возникает процесс сопротивления. Никому не хочется менять установленный порядок вещей. Но, после первых этапов внедрения все начали замечать, что, да, это эффективно, упрощает процесс, и люди активно включаются в работу.
В текущем 2021 году решили попробовать свои силы и впервые приняли участие во Всероссийской премии «Производительность труда: Лидеры промышленности России – 2021».
В номинации «Электротехническая промышленность: лидеры по производительности» наша компания вошла в ТОП-10 и заняла почетное 6-ое место. Это достойный результат и, в то же время, отличный стимул не останавливаться на достигнутом.

– Недавно НПО «ЭРГА» отметила 30-летний юбилей. В чём секрет вашего бизнеса?

– Сегодня так формулируем принцип успеха компании: «Мы стремимся быть лучшими в том, что мы делаем». Это некий перфекционизм, глубочайшая вовлечённость. Любить, что делаем, быть к себе самокритичными, искать места, где можем стать лучше.
Если ты не развиваешься и не даёшь что-то новое рынку, клиент уйдёт. Поэтому мы постоянно работаем над совершенствованием бизнес-процессов, продукта и услуг. Поставляя продукцию «ЭРГА» за рубеж, мы уверенно подтверждаем статус надёжного калужского производителя оборудования мирового стандарта качества.

Беседовала Наталья Новосельцева

Агентство развития бизнеса